240622 댄 애리얼리 최고의 선택

 

재밌는 사회 실험 정리

 

제임스 헤이먼과 댄 애리얼리라는 행동 경제학자들이 사회적 규범과 시장적 규범에 따라 어떻게 반응하는지 살펴보는 실험

* 피실험자들에게 컴퓨터 모니터에서 동그라미를 네모안에 넣으라고 함

* 동그라미 하나를 네모 안에 넣을 때마다 새로운 동그라미가 생김, 이걸 3분동안 얼마나 빠르게 하는지 실험

* 피실험자는 세 집단으로 나눔

1. 10센트의 보수

2. 4달러의 보수

3. 돈을 지급받지 않음

* 세번째 집단이 가장 많은 원을 옮김

* 돈이 개입되는 순간 부터 돈 받는 만큼만 일하게 됨

 

민감도 체감성(diminishing sensitivity)

* 고통의 양이 지출하는 돈의 금액과 비례하지 않음

* 액수가 많을 수록 기분이 나쁘긴하지만, 추가로 지출되는 단위 금액은 처음 지출한 단위 금액보다 덜 고통스러움

 

 

선물의 효과

* 선물은 시장교환과 다르게 다양한 유형의 사회적 편익을 주는 사람과 받는 사람 모두에게 제공

* 모든 사람은 진심이 담긴 진짜 선물을 좋아함, 선물을 주는 사람도 자기에게 돈을 쓸때보다 상당히 더 행복해짐

* 2009년 다른 사람에게 선물을 준 피 실험자들은 같은 금액을 자기를 위해서 쓸 때보다 더 큰 행복감을 느낌

* 더 나아가 행복감을 느낀 사람은 나중에 다른 사람에게 선물을 줄 가능성이 더 높음, 선순환이 일어남

 

 

가이 호크먼의 선물에 대한 설문 조사

* 사람들이 선물하는 물건과 실제로 가장 좋아한 선물의 순위가 매우 다름

* 주는 사람 시점에서 선호하는 선물

   소비재, 오락물, 의류, 보석류

* 받는 사람들이 선호한 선물

  그림, 전자제품, 체험, 오락, 보석류, 기타,

* 어떤 경험에 대한 기억이 무척 오래 간다는 사실도 생각해야함

* 선물을 고를 때는 그 선물로 내가 얻고자 하는 게 무엇인지 생각해봐야함

 

 

인간 행동 동기에 대한 연구

* 사회적인 보상은 시장적인 보상과 다른 방식으로 작동함

* 보다 더 힘든 일을 하는 사람들에게 동기부여 하는게 특히 더 어려움

 

 

2008년 빅토리아 샤퍼와 홀 아키스라는 두 학자가 실험

* 피실험자들에게 1500달러 보너스, 그 가격에 해당되는 설문 다섯가지 가운데 한 개 이 둘중 하나를 선택하라고 함

* 63%가 현금 보너스를 선택하겠다고 했음

* 보상 선택 실험의 제 2부가 다른 사람들을 대상으로 진행됨

* 한 집단에게는 금점적인 보상, 다른 한집단에게는 비금전적인 보상을 준다고 한 다음에, 보상을 받은 뒤에 어떤 느낌이 들 것인지 생각해보라고 피실험자들에게 주문

* 비 금전적인 조건의 응답자들이 금전적인 조건의 응답자들에 비해서, 만족도가 높았으며 보상 효과도 오래 지속됨

* 사회적 규범에서 비롯되는 동기부여는 일을 대하는 직원의 마음가짐을 개선하고 장기적인 성과에도 도움이 됨

 

사람들이 돈을 많이 받으면 받은 만틈 더 많은 노력을 기울임

* 하지만 금전적인 보상은 일정 이상을 넘어서면 동기부여가 되지 않음

* 돈만 가지고는 효과가 줄어들고, 높은 보상이 오히려 성과를 떨어뜨림

 

2009년 연구

인도의 가낭한 마을의 주민을 대상으로 실험 여섯개의 미니게임에서 각자 거둔 성적에 따라서 보상을 차등적으로 지급함

* 보상 지급 방식은 낮음, 중간, 높음 3가지

* 낮음, 중간의 보상집단에서는 성적이 얼추 비슷함, 보상 금액이 높을 때 피실험자들은 심리적으로 불안해서 오히려 속도가 느려지고 실수를 더 많이함

 

굿이어 타이어 회사 실험

* 현금 보너스와 비현금 보너스 가운데 어느 쪽이 직원 동기부여에 효과적인지 실험

* 소매영업점을 두집단으로 분류함, 여섯달 동안 한 집단의 영업사원에게 현금 보너스, 다른 한 집단에게는 같은 금액에 해당하는 물품이나 여행권을 보너스로 지급함

* 두 집단 모두 매출 시장을 기록, 그러나 비현금 보너스를 받은 집단의 매출이 46%나 높음

* 직원과 직장사이의 정서적 연결성을 생성 강화하는 데 비현금 보너스가 더 효과적

 

2014년 라이드 바레켓-보멜과 가이 호크먼, 댄 애리얼리가 진행한 실험

* 컴퓨터 침을 생산하는 공장에서 제각기 다른 보너스들이 생산성이 어떤 영향을 주는지 살펴봄

* 먼저 각 노동자들의 기준 생산성 측정(하루에 조립하는 칩의 수)

* 자기 기준 생산성을 초과하는 노동자들에게 나흘 근무 주기 첫날에 보너스 지급

* 보너스는 여러 유형

   1. 현금

   2. 피자 교환권

   3. 감사장

* 어떤 유형이든 생상성에 긍정적인 영향을 미침

* 노동자들이 피자 교환권, 감사장을 받고 난 다음날부터 생산성이 원래의 기준 생산성 수준으로 돌아감

* 현금 보너스를 받은 노동자의 나머지 사흘 동안의 생산성은 기본 생산보다 오히려 6.5% 감소함

"지금은 열심히 하도 보상도 못받는 걸, 그래서 처음보다 오히려 더 일할 맛이 안나"

* 선물이나 사회적 차원의 동기부여는 단기적으로뿐 아니라 장기적으로도 꾸준하게 효과를 발휘함

 

2012년 세바스찬 쿠베, 미쉘 앙드레 마르셀 그리고 클레멘스 푸페 연구

* 독일의 한 대학교에서 시간당 12유로 받고 3시간 동안 컴퓨터에 자료를 입력하는 일을 할 피실험자들을 모집

* 통제집단에게는 약속된 보수만 주고, 보너스를 주지는 않음

* 다른 여러 집단에게는 일을 잘하면 추가 보상을 해줄 것이라는 말을 미리 해줌

1. 7유로의 보너스(원래 보수의 약 20%)

2. 약 7유로 가치의 멋지게 포장된 선물

3. 위 두가지 선택중 하나

4. 종이접기 셔츠 안에 7유로를 넣고 멋진 봉투안에 담아서주기

모든 보너스의 가치는 돈으로 환산하면 동일했지만 결과는 동일하지 않았음

 

* 현금 보너스는 업무 성과에 거의 아무런 효과도 주지 않았음

* 다른 모든 집단은 톤제집단에 비해서 생산성이 약 25% 오름

* 자신이 받은 보너스 속에 시간과 정성이 녹아 있음을 알고서 사회적 규범의 세상에 계속 남아 한층 더 열심히 일했음

 

직원에게 내재적 동기가 부여될때, 직원과 회사 모두가 이득을 본다.

 

어린아이도 자기가 어떤 일을 즐거워서 하는 게 아니라 보상을 바라고 한다는 사실을 깨닫고 나면, 노력을 덜 기울임

 

1973년 마크 레퍼와 데이비드 그림이 그림을 그리며 노는 유치원 생을 대상으로 이와 관련된 실험을 진행

* 자유놀이 시간중에서 그림 그리기 놀이에 얼마나 시간을 쓰는지 측정

* 아이들을 한명씩 데리고 들어가서 사인펜을 가지고 놀라고 하고 어른들이 관심을 갖고 지켜보게함

* 한집단에서는 그림 그리기를 마치고 나면 참 잘했어요, 도장과 리본을 주겠다고 아이들에게 약속하고 그렇게 함

* 다른 집단에서는 아이들에게 보상과 관련된 이야기는 하지 않았고 대신 그림 그리기를 마치고 나면 동일한 도장과 리본을 줌

* 세번째 집단에는 아무런 보상을 주지 않음

* 보상을 기대한 집단의 그림의 질이 낮아짐

 

댈러스와 시카고의 200개가 넘는 공립학교 대상 실험에서 금전적인 동기부여가 통계적으로 의미가 없다는 사실이 입증됨

좋은 성적을 받거나 책을 읽거나 과제를 충실하게 수행하거나 좋은 성적을 받도록 금전적으로 동기부여함

80달러에서 2000달러, 학생들은 전혀 나아지지 않거나 조금밖에 나아지지 않음

 

 

미 육군 사관 학교에선 사관 생도들의 장기적인 성적 관련된 연구

* 내재적 동기부여가 잘되어 있는 사관생도일 수록 졸업장을 받거나, 승진하거나, 의무복무기간인 5년이 지나서도 군대에 계속 남을 가능성이 높았음

* 외재적 동기부여가 잘되어 있는 사관생도일 수록 성적이 낮거나 중퇴할 가능성이 그만큼 높았음

헬스클럼 회원권, 무료 주간 보육원, 좋은 보건 프로그램 등과 같은 혜택들 조차도 금전적인 동기 부여보다 훨씬 효과적이며 지속인 결과를 가져다줌

직원들이 힘든 일을 당할때 곁에 있어줘야하며, 사회적 관계에 동반되는 따뜻한 마음을 보여야 됨

 

 

시장적인 인간관계로 돌아가는건 정말 쉽지만, 거기에서 다시 사회적 인간관계로 되돌리는 건 쉽지 않음

 

 

2001년 유니 그니즈와 알도 러스티치니의 연구

* 탁아소에 아이를 데리러 오는 부모가 종종 늦는 경우가 있음

* 이 논문에서는 10개의 탁아소를 무작위로 두 집단으로 나눈 다움에, 두집단에서 모두 부모가 지각하는 횟수의 기준선을 관찰함

* 실험집단에서는 10분이상 지각하는 부모에게 벌금을 물리기로하고, 통제집다는 그대로

* 벌금을 부과한 실험집단에서 지각 횟수가 늘어남

* 벌금을 물리는 순간 모든게 시장 거래로 바뀌어 버림

* 부모는 지각의 비용과 편익을 분석함, 20분 내로 지각하는 부모들이 더는 죄의식을 안 느끼게 됨

* 연구를 진행하던 중에 실험집단의 탁아소들에게 벌금 제도를 페지함

* 행동이 다시 돌아오지 않음

 

가격 인상도 방식이 잘못된 경우에는 관계의 성격까지 바꾸어 놓을 수 있음

넷플릭스의 예시

* 스트리밍 서비스와 DVD 대여서비스를 원래는 하나로 묶어서 비용 청구함, 2개로 나누고 전체를 합친 가격은 60%로 올랐음

* 하나의 서비스만 결제하던 사람들은 상관이 없었음, 넷플릭스 충성 고객들은 충격

* 1200만 구독자 가운데 1달 만에 80만명으로 줄어들음

* 이는 사회적 동기, 시장적 동기 사이의 균형을 잡는게 어려움을 보여주는 것, 한번 망가진 친사회적 행동은 금방 회복되지 않음

 

사람들은 돈을 머리에 떠올리기만 해도 이기적으로 행동사게 됨

스테판 마이어의 연구

취리히 대학교에서 자선 기부금을 억지로 늘리려고 하면 오히려 장기적으로는 기부금이 덜 걷힘

 

2008년 니나 마자르와 댄 애리얼리는 행동 수칙의 효율성을 검증하는 실험

* 정답 하나에 보상금을 얼마씩 주겠다고 일러준 다음 문제를 4분안에 풀라고 함

* 통제 집단에서는 실험 진행자가 채점을 했고, 부정의 소지가 없음

* 다른 집단들에서는 피실험자가 자기 점수를 매기고 결과를 진행자에게 말하게 함

* 피실험자들은 기회가 있을때마다 부정행위

* 한 집단에게는 문제를 풀기전에 부정행위를 하지 않겠다는 서약서를 쓰고 서명을 하게함 => 부정행위가 나타나지 않음

 

사회적 동기 부여가 가장 강력함

2008년에 진행된 한 연구는 호텔 이용객들에게 도어 행거를 이용해서 한 번 쓴 수건을 재사용해달라고 요첨

한 집단에서는 환경 지속가능성에 대한 메시지만 전달

다른 집단에 속한 이용객에게는 이 메시지에 대부분의 다른 손님들도 동참한다는 내용을 덧붙였음

 

2012년에 다른 연구팀이 실시한 현장 연구에서 연구진은 호텔 이용객들에게 배지를 나눠주고, 또 수건 재사용으로 에너지 소비를 줄이겠다는 서약을 하게함

* 배지를 받고 서약서를 쓴 사람들의 수건 재사용 비율은 73%

선물을 주는 것에 사회적인 서약을 기억하게 해주는 넛지가 결합되었을 때 효과가 크다는 것이 증명 됨

 

 

사회적인 세상에서는 자기와 비슷한 사람들에게 직관적으로 이끌리며 그 사람들과 함께 잘 지내고 싶은 마음이 생김

2015년에 9학년 학생을 대상으로 이 가설을 검증했는데, 연구자들은 실험집단에 속한 학생들과 그들의 교사들에게 교사와 학생 사이의 공통점 5가지를 알려줌

 

통제 집단에 속한 학생들에게는 다른 학교의 아이들 얘기를 들려줌

5주뒤에 보니까 실험 집단의 학생들이 더 좋은 점수를 받았고 교사와 한층 더 가까운 친밀감을 느낌

 

사람들은 다른 사람들이 모두 어떤 행동을 할 때 그 행동에 동참하는 경향이 높다는 사실을 명심해야함

* 페이스북 투표율 실험

1. 일반 피드

2. 정보 집단

3. 사회적 집단